[ Pobierz całość w formacie PDF ]
będzie na badania rynkowe, bo jest to po prostu bardzo kosztowne.
Musimy więc mieć oczy i uszy szeroko otwarte i postarać się zebrać
takie dane, które będą dla nas dostępne. Może uda nam się znaleźć
jakieś interesujące statystyki na stronach gminnych instytucji lub
organizacji zajmujących się wspieraniem małej i średniej przedsię-
biorczości? Może warto zrobić badanie naszych interesariuszy (choć
to niekoniecznie oni będą potem naszymi klientami)? Przejść się
do kilku sklepów i porozmawiać ze sprzedawcami? Śledzić uważ-
nie lokalne media? Na koniec warto jest też mieć ogólną orientację
w sprawach gospodarczych: jakie są ogólnokrajowe tendencje,
69
w których sektorach notowany jest wzrost, kto ma największe, kto
stałe zyski. Wszystkie te informacje należy uporządkować i uważ-
nie zanalizować, tak żeby mieć pewność, że określone produkty
i usługi znajdą nabywców.
Na jakim rynku chcemy działać
Badanie popytu pomaga nam też doprecyzować, na jakim rynku
będziemy działać. Czy będzie to wybrany segment zwykłego, wol-
nego rynku, na którym staniemy do konkurencji z wieloma różnymi
dostawcami – dużymi i małymi firmami, prywatnymi i państwowy-
mi, przedsiębiorstwami komunalnymi, innymi organizacjami? Takie
rozwiązanie to wersja dla najbardziej ambitnych i przedsiębiorczych.
Czy może skupimy się na rynku lokalnym, ograniczonym do miej-
sca zamieszkania i najbliższych okolic? Lub znajdziemy własną
niszę, wąsko określony segment rynku skupiający specyficznych
klientów lub na którym świadczone są szczególne usługi? Te dwa
ostatnie warianty są w praktyce najczęściej wybierane przez orga-
nizacje. Jako mali przedsiębiorcy na takich właśnie rynkach mają
największe szanse.
Sytuacja na rynku. Konkurencja
Oszacowanie popytu na dany rodzaj usług czy produktów dostarcza
nam ważnych przesłanek do podjęcia decyzji o wyborze profilu
działalności, ale nadal nie daje odpowiedzi na pytanie, czy nasze
produkty lub usługi się sprzedadzą. Jeśli na rynku, na który chcemy
wejść, już dziś panuje tłok i duża rywalizacja, musimy poważnie
się zastanowić, czy jesteśmy przygotowani na to, żeby skutecznie
konkurować z bardziej doświadczonymi. Nie należy oczywiście
zakładać, że jako organizacja pozarządowa niedysponująca nadmia-
rem kapitału nie mamy żadnych szans. Jeśli będziemy mieć dobry
pomysł na to, żeby się wyróżniać, oferować klientom coś, czego
nie umieją zaoferować inni, to wcale nie musimy być na przegra-
nej pozycji. Wygrywają najlepsi, co nie znaczy najwięksi, najstarsi,
najbogatsi.
Co chcemy zaoferować naszym klientom
Już na etapie doprecyzowania swojego pomysłu na biznes warto
posługiwać się nie tylko kategoriami produktów lub usług, lecz
także kategoriami korzyści, jakich chcemy dostarczyć klientom.
Takie właśnie podejście zakłada orientacja marketingowa, zgodnie
z którą celem każdej działalności biznesowej powinno być sprze-
dawanie korzyści, nie zaś produktów. Co to oznacza? Możemy wy-
dawać poradniki dla organizacji, lecz możemy również dostarczać
działaczom informacji potrzebnych do prawidłowego zarządzania,
możemy prowadzić szkolenia lub przekazywać uczestnikom wiedzę
70
i umiejętności potrzebne do skuteczniejszego działania, możemy
prowadzić kawiarnię lub oferować możliwość przyjemnego spę-
dzenia czasu w miłej atmosferze nad filiżanką dobrej kawy.
Zdarza się, że główna korzyść, jaką organizacje chcą zaofero-
wać swoim klientom, to możliwość wsparcia działań społecznie
użytecznych. Na tej zasadzie sprzedawane są różne produkty,
które na wolnym rynku nigdy nie znalazłyby swojego nabywcy,
bo są kiepskiej jakości, niefunkcjonalne i w stosunku do swojej rze-
czywistej wartości drogie. Klient kupuje taki przedmiot, organizacja
odnotowuje przychód, po czym nabywca w poczucie spełnienia
dobrego uczynku jak najszybciej pozbywa się nieprzydatnego ga-
dżetu. Bardziej efektywna byłaby w tym przypadku zwykła zbiórka
publiczna. Słuszna idea nie musi stać w sprzeczności z dbałością
o jakość i troską o klienta, o czym może świadczyć historia Body
Shop czy różnych sklepów sprzedających towary pochodzące
ze sprawiedliwego handlu.
Potrzebne zasoby a nasze obecne możliwości
Kwestia potrzebnych zasobów i faktycznych możliwości organizacji
sprowadza się w zasadzie do pytania o wykonalność. Dokładnemu
zbadaniu wykonalności służy biznesplan, który będziemy sporzą-
dzać później i do którego wrócimy jeszcze w rozdziale 3.7. Na etapie
decydowania o profilu działalności gospodarczej musimy po prostu
dokonać wstępnej analizy potrzeb organizacyjnych, technologicz-
nych, finansowych związanych z uruchomieniem i prowadzeniem
naszego biznesu oraz własnych możliwości ich zaspokojenia,
uwzględniając zarówno to, czym dysponujemy już dziś, jak i to,
[ Pobierz całość w formacie PDF ]